伏牛堂张天一：堂食和外卖，就像步兵和骑兵
“骑兵的出现，不会导致步兵的消亡。”
“外卖的出现，也不会导致堂食的消亡。”
“纯骑兵和纯步兵对碰，最后谁更厉害呢？”
关于堂食和外卖关系的讨论一直不绝于耳，针对这个问题，伏牛堂的掌门人张天一开了一个脑洞，他将外卖比作骑兵，把堂食则比作步兵 。
今天，我们来看看他是如何用“步骑协同”战术 剖析堂食和外卖的关系，又得出了哪些结论：
骑兵和步兵的区别是什么？
骑兵和步兵的区别是机动力的区别。机动力更强的骑兵扩大了军队的作战半径。
恰如你很难想象成吉思汗能依靠步兵统一欧亚大陆，骑兵的机动性使得大范围、大半径的覆盖打击成为了可能。
外卖就是堂食的半径延展，如果说堂食只能覆盖数百米（店内），那么外卖可以覆盖的数千米。
我们举一个极端案例：两个品牌，同样的产品，一个只做堂食，一个只做外卖。三年之后，你猜谁的火力打击范围更大？一定是外卖。可能这个外卖品牌早就覆盖全北京了，而堂食品牌刚开了5家店。
骑兵的出现，会导致步兵的消亡吗？
这个世界上从来不存在纯骑兵的武装力量。骑兵劫掠是一把好手，但用来搞根据地、防守，则非步兵不可。
当年强如蒙古，入主华北时，不是没想过把华北变成大牧场。但最后还是发现这个想法脑残了，终究采用了步兵来驻扎防守。
所以，骑兵的出现，不会导致步兵的消亡。 两者的性质不一样。只会产生新的步骑协同战术。 而最先掌握步骑协同战术的，会获得强大的战争优势，比如当年曹操的虎豹骑、公孙瓒的白马义从，作为步兵的先导箭头，征南战北，无往不利。
外卖的出现，也不会导致堂食的消亡。外卖进攻和做火力覆盖是快速的，但防守是有问题的。比如一个外卖品牌已经覆盖了北京四环，但它的可见性只在手机上，这样很容易被线下的实体门店品牌打掉。
今天的纯外卖品牌，我们可以看到，一般都是“米饭类别+低价走量”的逻辑，这也正是因为品牌力不好树立，只能靠性价比和价格来血拼。
而外卖的第二波竞争，就像当初天猫的品牌竞争取代淘宝的低价补贴竞争一样，一定会回到品牌逻辑 。这样一来，实体门店和外卖的协同，就变得很重要 。
骑兵和步兵相比，效率差别在哪里？
骑兵最大的优势，是不需要补给。匈奴人带两匹马，一袋肉干，就可以出去干架了，战争成本很低。
步兵的战争成本就很高，汉朝打匈奴，后勤消耗很大，士兵要吃饭，粮食要靠后方民工来运。一斤粮食可能运到前线就只剩了2两，因为农民工路上也要吃饭嘛。
做一个外卖品牌，几万块钱开一个店，绰绰有余。而一个堂食品牌，一家门店很容易就需要百八十万的投入，这就是大家的战争成本不一样。所以外卖点选的位置不对，分分钟可以跑，损失没多大，但堂食店一旦选址错误，就是个悲剧。
一些商家，在商圈里拿外卖点做测试，打算获得数据验证客群后，堂食门店再跟上，是不是一个好主意呢？
纯骑兵和纯步兵对碰，最后谁更厉害？
骑兵看上去机动性好，往往补给都是从敌人手上抢的，所以骑兵打持久战的能力就差。时间越久，机动性就越差。
步兵看上去笨拙、要屯垦、要吃粮食、要修长城，补给成本虽然高，但只要补给线清晰，可以打长期消耗战。
当初曾国藩围捻军，就是典型的步兵把骑兵耗死的案例：一点点缩小根据地，一点点消磨骑兵的机动性，捻军面对坚壁清野的地方乡村和不断缩小的包围圈，没有粮食，悲剧很快就发生。（淮海战役我军歼灭黄维机械化军团也是差不多的逻辑）
所以，从补给的角度看，骑兵短期补给占便宜，步兵长期补给占便宜。
虽然骑兵一袋肉干就可以出去打仗，但肉干要是吃完了还没抢到粮食，后续就成问题了。步兵如果能搞好军屯之类的，粮草充裕，就可以打持久战。
外卖和堂食的道理是一样的。
外卖看上去“快”：
1、开一个外卖店的成本并不高
2、好像租金也不贵（一般都租在偏僻的位置）
3、短期打折扣很容易冲量
但我们会发现，外卖的流量来源是不可持续的 。很多外卖品牌一开始经营不错，但很快就陷入了打折是死，不打折没流量也是死的怪圈。
堂食看上去建设成本高、租金成本高（要旺铺），但其实选址选对了，获客本身并不是问题，也不需要通过持续打折来获客。
我做过几个假设 ：
1、不管堂食还是外送还是堂食+外送，一个品牌的获客付费能力是恒定的。
2、堂食店的房租，是他获客的成本。外送店付给平台的服务费、排名费、折扣费，也是他获客的成本。
3、所以，外卖店的低房租+平台补贴+折扣 = 堂食店的房租费用。即大家最后算下来，总获客成本在外送平台红利期过后可能是效率趋同的。
4、我大概调研了一下，好的堂食品牌一般会把房租占比控制在12~20%之间。而外卖品牌的房租+推广占比最后也差不多是这个数。
所以，当外卖的红利期过去。今天真正的机会点，属于那些研究步骑协同的品牌啊。
结语：
不少老板反映，外卖的获客成本已经趋同于堂食甚至更高。张天一的观点，看起来不无道理。在外卖市场竞争日渐激烈的当下，希望他的视角能给外卖老板们带来一些不同的思考。
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