吸引顾客光顾妙招：特殊的定价策略

[摘要]人们在生活用品、食品消费市场上有一个很游行的词——特价。经常钻市场的消费者一定会发现，现在的超市开张，或者餐馆顶手开张、装修后重新开张，都会推出大批特价商品、特价餐饮产品。

人们在生活用品、食品消费市场上有一个很游行的词——特价。经常钻市场的消费者一定会发现，现在的超市开张，或者餐馆顶手开张、装修后重新开张，都会推出大批特价商品、特价餐饮产品。即使在日常的经营中，也会轮流推出特价商品、产品。餐馆也好，超市也好，经常可以看到其门前会有一张告示：标题是“今日特价”，下面罗列特价的商品以及其优惠的价格。一个特字，把一项或若干项产品原有的价格降低了一大截，而品质并没有任何改变。
　　
　　                                                                

所谓特价策略，实质上就是让利促销，即局部让利吸引尽量多的客人，以增加人气和营业额，从而增加总利润的策略。但“特价”策略只是售价的一种方式，而售价的拟定准确与否会对营销带来不同的结果。
　　
　　                                            

比如广州某餐馆的“蟹籽云吞面”和“马拉檬面”是这餐馆的招牌产品，很受客人欢迎。原来的价格分别是35元和30元，为了吸引更多的客人来店消费，他们大胆地实行了这两项产品推出“天”价。“蟹籽云吞面”每碗45元，“马拉檬面”每碗40元。前者定额为每市供应50碗，后者为80碗。售完即止，想吃的话，翌日再来。结果每天都售罄。以云吞面为例，虽然每天只售50碗，但是晚市的营业额由于“天”价活动在客人中引起了轰动效应，使来就餐的人数比平时增加了很多，而营收更是大获全胜。
　　

　 　上述“特价”策略是采取单个产品特价的形式。但是，开展这种形式的“特价”活动必须有一个前提，那就是用以“特价”的出品必须是受客人追捧的、有口碑的产品。因此，开展“特价”促销活动实际上是迫使餐馆不断地创新，创制出广受追捧的品牌菜肴。有时，为了推出新的产品，也往往需要一段时间作产品推广，让众多的食客渐渐地认识它，认同它，追捧它。
　　

　　每市特价的产品不要多，*多不要超过三款。常言道“物以稀为贵“，滥了就显不出其特之所在。其品种控制在一定的数量下，还可以利用客人求便宜的心理吊其胃口，令他们早来用餐，增加设备的使用率，带动营业额的上升。
　　

　　此“特价”非特价，特价菜品必须控制数量，因为是让利销出，数量太大的话，毛利减少数就会增大，因此必须控制在总体毛利点数之上。用特殊的定价策略来启动顾客的光顾，不失为一个上策之选。

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